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除了卖机器农机经销商还可以这样创造收益

发布时间:2021年12月01日    点击:[2]人次

通过对比欧洲的农机经销商,国内汽车、工程机械行业,以及最近行业内一些新锐企业的创新尝试,笔者在此给国内农机经销商提供几个增加销售收入的方法,希望能启发一下大家的思路。

据华创证券的研究报告显示,在国内农机产业链价值构成中,生产环节占87%,流通环节10%,基层零售占3%。可以看出来流通环节净利率只有2%~3%,属于典型的微利行业,在这个环节,如果单纯靠销售产品赚钱,就必须要大规模化,销售额越大,则利润越高。

我国农机产业链价值构成

但当前的农机流通环节,通过扩大销售规模来赚钱变得越来越难:一是需求饱和,用户需求下降,有可能销售规模会萎缩;二是整体看销售渠道在下沉,大家都到乡镇去开店了,在乡镇级市场,很难养活大型门店;三是厂家在推动渠道下沉和渠道密植,为了增加销售收入,厂家在不断的拆分经销商,所以经销商想扩大销售规模,但事实上没有厂家的渠道政策支持,经销商单方面很难做大。

整体看,现在经销商做大的时机不对,机会不多,因为做不大,所以就不可能通过扩大销售规模来挣钱,那么农机经销商就需要另辟蹊径了,要通过营销和服务上面的创新来寻找新的利润增长点了。

通过对比欧洲的农机经销商,国内汽车、工程机械行业,以及最近行业内一些新锐企业的创新尝试,在此给国内农机经销商提供几个增加销售收入的方法,希望能启发一下大家的思路,说不定里面有一两个点子可以应用到您的经营中呢,当然如果您有其它更高明经营招数,也可以贡献出来。

1延保

延长保险对用户来说是难得的福利,如果厂商能提供此项业务的话,用户一定会乐意接受的。

从2014年开始,国内拖拉机行业的领军企业一拖股份率先推出延保——东方红全线拖拉机产品的三包服务由一年变成为两年;2017年雷沃重工的欧豹M1504M1604 PLUS拖拉机也将三包期延长到两年或1600小时,这些大企业的主动延保,对用户来说,无疑是福音,当然也能拉动产品销量增长,企业和用户双赢。

但这里说的延保跟上面的有所区别,东方红和欧豹的延保是免费的,但我们这里说的延保是收费的,不是福利,而是经销商和用户双赢的一种营销工具。

记得三年前在京东商城购买三星大屏手机时,付款环节有可选项:支付88元,延长三包期两年。鉴于农机喷的前两部三星手机屏幕容易摔碎的经验教训,就毫不犹豫地买了这个延保险,事实证明农机喷的选择是明智的,大约半年后一次失手,新手机屏幕碎了一地,但由于购买了延保,三星售后很快就为农机喷更换了屏幕。

农机行业现在也有经销商联合生产企业在做产品的延保服务。10万的机器,用户掏购机款的3%~5%,也就是3000~5000元购买一年的延保,在延保期内,机器出了问题享受正常三包期内的所有服务。

这对新机手是个好事情,现在许多年轻机手可以轻松操作精密复杂的机器,但让他们修改机器,会比杀了他们还难受,因为他们可不想一身泥一身油的钻在拖拉机下面。

对于经销商来说,通过给用户销售延保,可以增加营业收入,当然也增加了新的利润增长点,从长远看,通过延长一年的保修,可以和用户有更多的接触机会,可以增加用户粘性,在过程中可以向用户推销更多的产品和服务。

2保险

今年三夏跨区作业期间,媒体上不时有报道说农机在作业时自燃或引燃了农户的庄稼,另外跨区作业由南到北,跨越千山万水和无数的艰难险阻,当然不能保证中间不会出事,车毁人亡的事也时有报道。

出现这种事情,对机手来说,机器毁了还是小事,最怕的是人伤亡,尤其是伤了别人或自己雇用的伙计,不但这一趟挣不上钱,而且可能会破产。

参照汽车行业的经验,机手最好购买商业保险,这样一但出了问题,后期的事情就交难保险公司就行了,机手可以心无旁鹜的搞经营了。

当前农机户购买商业保险的意识还差,相关的工具也不多,但也不是没有。

据笔者了解,信农贷公司就提供名为“信农保”的农机保险业务,有农机的自燃险、驾乘意外险、第三者责任险等,比如自燃险用户按购机款0.2%购买商业保险,10万元的联合收割机,用户要购买2000元的商业保险,444元的意外伤害险、221元的第三者责任险,经销商可以提成。据说宜农贷给经销商的提成是40%,也就是卖一台购买了保险的机器,农机经销商可以分1066元,这基本上相当于多买了一台中马力拖拉机。

据了解,汽车行业内,新车的保险业务收益占汽车经销商整体收益的15%,每年有几千亿的规模,这是一种围绕着基础产品增加附加值途径,农机企业也应该开发这个蓝海市场。

3信用销售返点

信用销售的规模在逐年扩大,在今年行业不景气的情况下,约翰迪尔公司的信用销售工具、以旧换新业务显示出了巨大的威力,比如在陕西的一个地级市,约翰迪尔用消费信贷工具销售出了400多台大中型拖拉机,而国产的几个品牌只销售了十几台,原因就是国产品牌没有按揭贷款业务。

农机经销商通过推广信用销售工具也能挣钱,当前信农贷、宜农贷、宜信等公司如果是通过经销商销售的产品,都会给经销商返点,一般是1~4个点,农机经销商销售出一台产品,如果是通过信用销售工具销售的,还能多挣几百元,这对经销商来说,无疑是个好事情。

4翻新和再制造

二手农机是农机后市场最大的蓝海,但收回来的二手农机通常情况不会直接卖给用户,聪明的经销商一般都会对二手农机进行“美容”,也就是翻新。

一台五成新的二手拖拉机,通过清洗、除锈、换件、喷漆之后会焕然一新,经销商加价20%~30%卖出去不是难事,事实上情况也是如此,在上个月拜访过的新疆一个经销商,去年将用户还不起融资租赁款的200马力拖拉机拖回来,经过翻新后再销售出去,用户购买非常踊跃,并且利润空间比新机器还要高,难怪欧美的农机经销商会热忱于二手农机业务呢。

当然,如果要让二手农机卖的价格更高,还可以通过再制造的方式,翻新说白了主要还是外观方面的改善,而再制造就完全不一样了,一个二手农机经过再制造后,产品的性能一点不会比新机器差,但价格可能只有新机器的70%,识货的用户、理性的用户一般会选择再制造的机器,而非新机器。

翻新和再制造过程中,经销商付出了劳动,当然会增加收入和利润。

5加装和改装

在汽车行业,汽车经销商向厂家订的货通常都是最低的配置或标准版本,货进过来后,要根据用户的需求,加装不同的配置,加装后的汽车的价值会大幅增值,有的机器甚至会价格翻倍。

比如狂野男人都喜欢的日本平行进口车普拉多,在天津港保税区裸车价25万,通过各种各样的加装和改装,价格可以达到50万,天津港有数百家经销商和修理厂,长年从事进口裸车的加装和改装服务。

农机行业现在几乎百分百都是销售的厂家的原装车,经销商很少通过加改或改装来赚钱,农机喷认为这是经销商的懒惰,比如大中型拖拉机产品,参考国外的变形拖拉机看,改装和加装的空间、潜间非常大,比如将100马力轮拖改装成推土机、码跺机、叉车、装载机等,或改装成半轮式半履带拖拉机等,只要是用户需要的功能,改装后的农机一定会增加价值的,机器的价值增加了,经销商的利润空间也就大了。

所以说,农机行业不是不好做了,而是你没有动脑筋,只靠以前那种卖!卖!卖!的经营方式已经不行了,而是要在现有经销产品上挖掘价值,创新利润空间,无论是在产品改造、加装或再制造,抑或是围绕着产品挖掘的保险、延保、信用销售等服务,都能增加产品的附加值,并且能增加新的利润增长点。

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